Отчет с I-Marketing #4, четвертой встречи харьковского клуба
I-Marketing #4
22 ноября состоялась четвертая встреча харьковского клуба I-marketing. Стало приятной традицией видеть полный зал компании Intetics, на этот раз вместивший более 100 человек. Темой этой встречи был “Вкусный текст: продажа услуг”, которую представлял известный киевский копирайтер Денис Куклин.
Поддерживая игровой стиль встреч, программа была разделена на две части: теоретическую и игровую.
Денис начал свое выступление с вопроса: «Кто среди присутствующих продает услуги, а кто товары?». На самом деле, не так важно, что мы продаем. Мы всегда хотим, чтобы посетитель сайта выполнил целевое действие. Будь то звонок, заказ, ответ на письмо или что-либо другое. И привел печальную статистику: оказывается, прочитав текст только 0,5-5% человек покупают, а 95% нет.
Так почему же не покупают? Есть несколько ответов:
- - текст просто не читают (особенно если он очень длинный);
- - тексту не верят;
- - человек не готов купить товар сейчас (дорого, не подходящее время).
Для того чтобы продавать, вы должны точно знать:
- КОМУ продавать?
- ЧТО продавать?
- КАК именно писать?
Почему так важно знать ответы на эти вопросы? Да просто вы можете потратить огромное количество времени, бороздя просторы Интернета в попытках продать товар тому, который в нем вообще не заинтересован. Это как продавать костыли здоровому человеку. В итоге: вы тратите время (свое или время своих сотрудников) и деньги.
Но вы продадите, если умеете:
- Привлечь и удержать внимание.
- Создать доверие.
- Проработать возражения.
- Объяснить, почему именно вы (главное: никогда не употребляйте в тексте фразу «почему именно мы»)
Читая текст, человек думает:
- Это про меня?
Он должен понимать, что вы пишете именно про него и у вас есть то, что ему нужно.
- Что мне с этого?
Человеку, читающему текст, нужно дать понять, что конкретно он получит.
Подумайте, что человеку нужно всегда? Ответ приходит сам собой – ему нужно ВНИМАНИЕ!
Исходя из этого можно выделить одно из основных правил:
Никогда не говорите о своих услугах, говорите о проблемах потенциального клиента, о его страхах, о мечтах, — в общем, только о нем, но не о себе!
На этом закончилась теоретическая часть и после кофе-брейка участники принялись активно рассаживаться в группы для выполнения практического задания. Суть его заключалась в том, чтобы написать продающий текст, используя структуру, которую предложил Денис Куклин.
Участники должны написать продающий текст, используя темы-манипуляторы:
- Проблемы клиента.
- Его страхи.
- Его мечты.
Следует заметить, что данная часть встречи всегда проходит наиболее активно. И в этот раз все участники хотели выступить и услышать комментарии докладчика. И он с удовольствием отвечал на все вопросы.
Выслушав все группы, Денис отметил, что всегда стоит писать несколько продающих текстов. Во-первых, у вас появляется больше опыта, а во-вторых, вы сможете отслеживать, какой текст является более продающим.
Далее докладчик перешел к одной из животрепещущих тем: Почему SEO убивает продажи?
Дело в том, говорит Денис, что в текстах, которые пишут SEO-специалисты, находится переизбыток ключевых слов. Да, они помогают сайту лучше индексироваться, но они могут напрочь убить желание потенциального клиента купить или заказать у вас что-либо.
Конечно, для многих достаточно остро стоит вопрос о том, оставлять ли SEO-текст, который помогает вашему сайту подниматься вверх в поисковой выдаче или текст, который меньше взаимодействует с поисковиками, но влияет на посетителя? На самом деле, можно умело использовать оба варианта. Желательно не вставлять SEO-текст на первую страницу. Исключением, разве что, может стать пример компании Rozetka, где подобный текст располагается внизу главной страницы и не виден посетителю сайта.
Главная страница сайта интернет-магазина Rozetka
Информация, которая располагается в нижней части главной страницы сайта интернет-магазина Rozetka.
Как видно, текст расположен в нижней части сайта, что абсолютно не мешает посетителю, плюс, он серого цвета – не привлекает внимание, но дает свои результаты.
Зайдя на сайт, посетитель должен почувствовать, что его понимают, что ему помогут решить его вопросы. Описывайте свойства товара/услуги, и превращайте их в выгоду для посетителя.
Избегайте в текстах канцеляризма и избитых фраз. Не пишите по шаблонам. Разговаривайте с потенциальным клиентом на его языке.
Следующая, пятая встреча клуба состоится 4 декабря в том же здании компании Intetics. Тема I-Marketing #5 будет “Стратегия веб-проекта” от Романа Катеринчика, владельца компании Artjoker. Регистрация уже доступна на сайте I-Marketing.
